스타트업 창업을 위해서는 '고객 확보'가 가장 우선이다.
카이스트 경영대학원에 조성주 교수님은 다양한 창업 수업을 가르치고 계십니다. 저도 이번 학기에 린 스타트업이라는 수업을 들으려 했지만, 아쉽게도 시간표가 맞지 않아서 듣지 못했습니다. 하지만 다음 학기에는 꼭 들어보려고 합니다.
아쉬운 마음에, 교수님의 다양한 자료를 찾아보던 중, 너무나 핵심을 잘 짚은 약 8년 전 신문기사가 있길래 여기에 정리해서 옮겨두려고 합니다.
고객 확보부터 확인하라
'도어대시' 성공, 기회 재빨리 검증한 덕분이며, 서비스 가치 확인 위해 회사를 차릴 필요는 없다.
대학 3학년에 재학 중인 수창씨. 어느 날 학교 근처 마카롱 과자 가게 주인과 이런저런 이야기를 나누는데 가게 주인이 배달 이야기를 꺼내며 두꺼운 노트를 보여준다. 배달 내역을 적어놓았는데 이 중 실제로 배달하지 못한 곳이 많았다는 것이다. 혼자서 가게를 운영하기 때문이었다. 수창씨는 문득 다른 가게들은 어떨까 하는 생각이 들었다. 그리고 몇 주 동안 2백여 점주들과 이야기를 나눴다. 그들 대부분에게 배달 시스템이 없었고 딱히 좋은 해결책도 없었다. 수창씨의 머리가 바쁘게 움직이기 시작했다.
"그렇다면 배달 서비스를 만들면 되지 않을까?"
"그런데 왜 지금까지 이런 서비스가 없었을까? 수요가 없어서?"
"이걸 테스트할 방법이 없을까?"
수창씨는 테스트해 보기로 했다. '00딜리버리'라는 한 쪽짜리 웹사이트를 만들었다. 학교 근처 음식점 메뉴를 파일로 만들어 올렸다. 그리고 자신의 전화번호를 적어 놓았다. 반나절이면 충분했다. 그리고 다음날 한 통의 전화가 왔다.
"00음식점에서 팟타이 하나 배달될까요?"
배달 시스템도 없고 배달원도 없었다. 수창씨는 팟타이를 사서 직접 배달에 나섰다. 다음날은 2건, 그 다음날은 5건, 7건, 10건의 전화가 왔다. 제대로 된 배송 시스템이 없으니 친구들끼리 나눠서 뛰기 시작했다. 수업 중에도 주문받았다. 매일 고객들에게 전화해 서비스가 어땠는지, 음식이 괜찮았는지도 물었다. 완전 개인화 서비스였고 고객들도 좋아했다. 이 서비스는 미국 스탠퍼드대 3학년이었던 스탠리 탕이 시작한 도어대시다. 로아컨설팅에 의하면 샌프란시스코 인근에서는 여섯 가구 중 한 가구가 이용해본 적이 있을 정도로 인기를 얻었다고 한다. 올해 5월에는 440여억원(약 4천만달러)의 시리즈B 투자도 유치하며 급성장하고 있다.
도어대시의 창업 시나리오는 간단하고 빠르다. 물론 그 안에는 여러 가지 어려움과 고민이 있었을 것이지만 우리에게 시사하는 바가 크다. 몇 가지 특징을 살펴보자.
첫째, 문제 검증이다. 고객 관찰을 통해 문제를 확인했고 그 문제를 다른 사람들도 갖고 있는지 빠르게 검증했다. 다른 대안들이 없는지도 살폈다.
둘째, 솔루션 검증이다. 문제 해결의 솔루션을 고객들이 좋아할지 빠르게 검증하는 것이다. 역시 시간과 비용을 최소화했다. 그래야 실패해도 문제가 없다. 스탠리는 단지 반나절 동안 웹 사이트를 하나 만들었을 뿐이다.
셋째, 비즈니스 모델 확인이다. 실제 서비스를 운영하며 고객들을 만났고 사업화 가능성을 타진했다. 모든 것을 수동으로 처리했지만 사업 운영의 전반을 알 수 있었다.
이 프로세스는 가벼운 창업을 핵심으로 내세우는 '린 스타트업'의 전형을 따르고 있다. 기회를 찾았으면 빠르게 검증하고 학습해나갈 것을 제시하고 있다.
우리는 창업을 하는 그 자체가 목적이 아니다. 사람들에게 가치 있는 무언가를 만드는 것이 우선이다. 그것을 알기 위해 회사부터 차릴 필요는 없다. 먼저 고객부터 확보하라.
Acquiring customers is the first step to launching a startup.
At KAIST Business School, Prof. Cho Sung-joo teaches various entrepreneurship classes. I was going to take a class called Lean Startup this semester, but unfortunately my schedule didn't work out, but I'm definitely going to take it next semester.
In my disappointment, I was looking through my professor's various resources and came across a newspaper article from about 8 years ago that really hit home, so I thought I'd reprint it here.
Start with customer acquisition
You don't have to start a company to validate the value of your service, and the success of your "door-dash" is due to your quick validation of the opportunity.
Su Chang is a third-year college student. One day, she was chatting with the owner of a macaron shop near her school, and he told her about his deliveries and showed her a thick notebook. He writes down the details of his deliveries and reveals that he hasn't been able to deliver to many places. This is because he runs the shop by himself. Over the next few weeks, he talked to more than 200 shop owners, most of whom didn't have a delivery system and didn't have a good solution. His brain started to churn.
"So why not create a delivery service?" he asked.
"But why hasn't there been a service like this before? Because there's no demand?"
"Is there any way to test this?"
Mr. Chang decided to test it. She created a one-page website called "00Delivery". She uploaded the menus of restaurants near her school as a file. He also wrote down his phone number. It took him half a day. The next day, he got a call.
"Can I get a pad thai from restaurant 00 delivered?"
There was no delivery system and no delivery person. Mr. Chang bought the pad thai and set out to deliver it himself. The next day, he received two calls, then five, then seven, then ten. Since there was no proper delivery system, he started to split the work among his friends. I took orders while I was in class. I called customers every day to ask them how the service was and if the food was good. Door-to-door delivery was started by Stanley Tang, a junior at Stanford University in the United States. It became so popular in the San Francisco neighborhood that one in six households had used it, according to Roa Consulting. In May of this year, the company raised a Series B investment of 440 million won (about $40 million) and is growing rapidly.
The startup scenario for DoorDash is simple and fast. Of course, there must have been many difficulties and worries behind it, but it has a lot of lessons for us. Let's take a look at a few features.
First, problem validation. We identified a problem through customer observation and quickly validated that others had the same problem. We also made sure there were no other alternatives.
Second, solution validation. We quickly validated that our solution to the problem would be liked by our customers. Again, minimize time and cost, so you can afford to fail. Stanley only spent half a day building a website.
Third, verify the business model. He ran the actual service, met with customers, and explored the possibility of commercialization. He did everything manually, but it gave him a good idea of how the business would work.
This process is the epitome of a "lean startup," with lightweight startups at its core. It suggests that once you find an opportunity, you should quickly validate and learn from it.
We don't believe in starting a business as an end in itself. It's about building something of value to people, and you don't need a company to know that. Get customers first.
